- 私人银行“掘金”5城市 房地产、制造业客户较多(2)
一个出色的客户经理需要足够的耐心，但也要把握时机。客户要什么，你一定非常清楚，而且要及时展示自己。
举一个例子来说。香港的一位私人银行客户经理在上海和我吃饭时，接到一位法国客户的电话，那位客户到香港来看他。而那天香港遭遇风球，大家放假休息，但客户不知道天气情况，正准备从香港飞越南。一听，那位客户经理立马在电话里告诉客户，说给他5分钟的时间，去查是否有航班。5分钟后，电话里告诉客户正好还有航班，并给他订好了机票，此外还告诉客户现在该怎么办，包括细节到行李怎么安排。整个过程非常专业、迅速，客户当然非常感动。
很多时候，上至天文地理下至鸡毛蒜皮，客户经理都要有所了解。比如，现在不少客户喜欢抽雪茄、品红酒，听一些老音乐，那么私人银行家要融入这个圈子，首先也要成为他这样的人，了解雪茄、红酒、音乐。
理财周报：事实上，很多人对私人银行家的工作也不熟悉，能否透露一下它的工作内容？这份职业也被描述得非常神秘甚至奢华？
陶昌宇：私人银行是一个服务行业，只是在财富这方面比较低调，蒙上了神秘的面纱。我昨天和同事在聊，做私人银行家的话，自己的私人生活和工作都会挂钩起来，兴趣和爱好会相互渗透。
未来侧重整体解决方案
理财周报：从去年4月掌管东亚私人银行业务至今，也有1年半了。你当时要解决的问题与现在关注的肯定有所不同了吧？
陶昌宇：当初的想法是迫切地想把架构部署起来。现在，西安私人银行业务成立。去年4月份先开上海5月北京，6月广州、深圳，这次西安地区的部署主要是以此辐射西部地带。
架构的建立完成后，就转到私人银行在综合的解决方案服务上，我想除了财富管理，就是金融体系之外，我们能够提供一些什么服务来满足客户的需求，不仅仅是增值服务这一块，能够涉及到客户的方方面面。
理财周报：私人银行目前的问题是，产品与服务同质化越来越严重，客户难免有抱怨，东亚对此怎么看待的？
陶昌宇：同质化是免不了的。任何新兴市场上，同质化都是存在的。一段时间后，我想差异化就会发生，比如某家银行能够满足某一部分客户的特定需求。
最终的差异化是在定位上。一些商业银行的定位是非常清楚的，比如，国外有些银行只做存款不做贷款，有些银行只服务固定的社区范围，社区内几代人都是这家银行的客户。
理财周报：东亚银行的私人银行未来的定位有考虑过吗？
陶昌宇：我们不会把私人银行单列出来，而会纳入东亚银行个人银行的整体业务发展中。它是我们客户分层的一个部分。这有利于整体客户分层，也有利于全面提供客户的解决方案。比如我们现在内部推行“公私联动”，客户通过一位客户经理就能进入包括公司业务在内整个银行业务，他需要财富管理、结算、贷款、担保等，我们都可以提供，所以未来更着眼于综合整体方案。(时晔)
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