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车商自救过寒冬:不再“烧钱” 延伸服务利润链

2008年11月13日 14:20 来源:大河网-大河报 发表评论

  “当潮水退去的时候,你才会发现是谁在裸泳!”巴菲特的经典名言在汽车市场开始应验。上周,一条来自财经媒体的报道引起了很多人的关注——“4S店1元叫卖无人问津”,这则“冰冷”的消息明白无误地向人们传递出一个严酷的现实,车市正在遭遇2004年之后的又一个“寒冬”。

  事实也的确如此,库存积压日益加大,资金占用日益严重,但是销售却是日渐萧条……面对车市目前的重重困难,如何度过这个“寒冬”正成为摆在汽车经销商面前的现实问题。

  车市惨淡,车商信心犹在

  “今年的市场环境真是太恶劣了,毫不夸张地说,现在大家的心都提到嗓子眼了。”某汽车经销商向记者无奈地感慨说,现在他们所考虑的问题已经不再是能盈利多少,而是如何能生存下去!敖衲甑娜兆颖2004年更难过!闭庖殉晌诙嗥稻痰囊恢赂刑。

  尽管车市低迷,令经销商老总们忧心忡忡,但他们对未来仍然持有信心。河南广发公司总经理张春峰表示,从长远来看,中国车市前景还是非常好的,现在只是调整期,毕竟一直高速的增长也是不现实的,调整过后速度可能没这么快,但仍会保持比较高的增速。他的观点得到其他车商的认同。“这个;崛镁痰姆窈臀;馐陡酉富。但我个人认为未来国内经济肯定还会保持一个较好的增长,届时消费信心就会回来,车市销售也会随之重新恢复!痹;鹧艄夤咀芫碚殴庥卤硎,我国宏观经济政策近期已经做出了重大调整,实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策,拿出了4万亿元力撬国内需求,在国家这么大力度的政策拉动下,人们的消费信心也会得以恢复,同时,现在人们生活水平的提高,使得购车已经成为提高生活质量的一个重要方面,这使得购车的刚性市场需求依然存在,而这些都会推动购车需求今后一定时间内释放。

  积极谋变,寻求生存机会

  正所谓“寒冬”并不可怕,可怕的是对“寒冬”不知所措。记者在采访中发现,在这样一个困难重重的年头,大多数汽车经销商并没有被动“过冬”,而是已开始在反思、谋变,积极寻找“越冬”的方法。

  广开源树品牌,延伸服务利润链

  “整个车市变冷已是大家的共识,作为上海大众会有一系列措施保证经销商的适当利润,以度过这个‘冬天’。”上海大众华中分销中心市场副总耿少峰告诉记者,上海大众将会把更多的重点放在品牌建设上,以帮助客户树立一个理性的购车理念。而不是将精力放在价格的拼杀上,“品牌建设就像是一个人在天天锻炼身体一样,他肯定会比不经常锻炼身体者寿命长”。

  ;鹧艄夤咀芫碚殴庥卤硎荆墙嵬度敫嗟木忧靠突Ч叵,深度挖掘客户的需求,“越是行业不景气之时越要重视老客户,要知道维护一个老客户成本要远远低于开发一个新客户;再就是紧抓终端销售,只有终端出货才能保证整个渠道通畅,也才能稳定住企业在市场的地位!

  目前大部分经销商除了想方设法吸引客户来店外,都把重点放在了积极拓展新业务,包括汽车用品、保险、美容、改装、二手车、俱乐部等,以延伸服务环节利润链。

  节约经费支出,经销商不再“烧钱”

  除了广泛的开源,增加利润来源外,“省钱”也成为经销商营销中不得不考虑的问题。

  “内部会议早已定下了今后工作的基调!闭攵阅壳把暇氖谐』肪常幽现兄财倒径鲁ぢ宸灞硎,“车市整体销售形势不佳,售车利润已经被挤压殆尽,作为经销商,今年最大明显的感触就是,价格战已经令经销商的盈利能力大幅缩水,很多品牌都在赔钱卖车了。在这样的背景下,谁能控制好成本才是将来生存下去的重要保证。”

  “市场不景气,肯定要学会精打细算过日子,降低成本,减少不必要的经费支出!焙幽嫌渴⒐咀芫砼碛卤硎,“现在的市场情形,更要求我们应该充分了解消费者心理上的变化,多增加点营销手段,像汽车精品装饰、汽车俱乐部、帮车主办理保险等,以多重活动吸引客户,而不是消极等候车主或者准车主上门来找我们!

  苦练基础内功,培训、拓展销售网

  “增加抗风险能力关键在于如何开拓市场吸引客户,并带来更大的销量、更高的市场占有率、更多的售后服务以及销售收入!焙幽咸斓拦镜砸硎,“在惨淡的市场形势下,我们已开始在内部员工中树立;馐,不断加强销售人员培训,提升售后服务质量等,通过‘苦练内功’,让客户把这里当家一样经常光顾!

  “我们刚刚召开完一个内部会议,议题就是如何应对现在的市场环境。”河南威佳集团的总经理魏晓静表示,“就目前大的经济形势看,未来走势不容乐观,为此我们也早有准备。如为强化内部员工素质,在内部举行销售精英大赛;同时今后将重点发挥威佳集团遍布全省的17个店的强大网络优势,深度挖掘二、三级城市的消费力,因为从目前销量情况看,市地销量占集团整体销量的60%。此外,利用网络优势,为全省客户在保险理赔、二手车置换、车辆维修等方面提供联动服务。”

编辑:赵婕】
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